Продажи детских товаров и услуг в социальных сетях

Оборот 620 000 руб на детских товарах и услугах из ВКонтакте
iMa - SMM агентство
Привет! Меня зовут Макс Бондаренко, я являюсь основателем digital агентства iMa. Основным видом нашей деятельности является — привлечение клиентов в бизнес с помощью настройки таргетированной рекламы ВКонтакте, Facebook, Instagarm, myTarget. Так же делаем аудит сообществ, рекламных кампаний, занимаемся оформлением групп.
Продажа футбольной экипировки по всей России и не только детской. Широкий ассортимент более 2300 товаров. Доставка по всей России и странам СНГ.
1) Заказчик настраивал рекламу сам и хотел привлечь стороннего специалиста протестировать настройку рекламы, и сравнить результаты
2) Увеличить количество заявок и количество продаж
Данный этап занял мало времени, так как у заказчика уже была создана группа, но некоторые корректировки я сделал:

1) Выполнили по рекомендациям полную подготовку сообщества к приему трафика. Кратко:

  • Переоформили текстовую информацию в описании сообщества
  • Переоформили товары сообщества
  • Добавили приложения (рассыльщик — Senler)
  • Проработали УТП и закрепленный пост
  • Установили нужные ссылки на все разделы в группе для быстрого доступа товаров
2) Провел полный анализ подписчиков группы с помощью парсеров. По статистическим данным были выявлены дополнительные аудитории для поиска ЦА.

3) Было принято решение о том, что трафик веду только в группу для полноценного сбора статистики и чистоты тестов. Сконцентрировали внимание на товарах группы и убрали все личные ссылки.

4) Составил ментальную карту потенциальных заказчиков и целевой портрет аудитории. Это нужно для более качественной проработки потенциальных заказчиков. Также данная карта нужна для структурирования поиска новой ЦА.
5) Проработал стратегию продвижения группы. Начальная стратегия выглядела так, кратко в этапах:

  • Первый этап — сбор подписной базы в группе
  • Второй этап — повторный шаг на распродажу товаров
  • Третий этап — шаг на подписку в рассылку
  • Четвертый этап — прогрев подписной базы контентом, рассылками + таргет до получения заказов
6) Проработал контент-план для постинга в группе всей нужной информации
Исходя из ментальной карты разбил аудиторию по теплоте на горячих, теплых и холодных. В условиях ограниченного бюджета не стал распыляться и оставил основные 5 групп для тестов:

1) Прямые конкуренты — группы по продаже футбольной офрмы, бутс, экипировке

Собрал тех, кто:

  • Взял всех участников группы для настройки через рекламный кабинет «Активность сообществ»
  • Проявил 2 и более активность за последний месяц
  • Нововступившие
  • Все участники групп
2) Косвенные конкуренты — Все группы по продаже спортивной одежды (они часто продают и футбольную форму, например, «Спортмастер»).

Собрал тех, кто:

  • Взял всех участников группы для настройки через рекламный кабинет «Активность сообществ»
  • Проявил 2 и более активность за последний месяц
  • Нововступившие
  • Все участники групп
  • Также сюда вошли все авторизованные участники через ВК на сайтах этих брендов.
3) В группу прямого интереса, вошли:

— Группы всех футбольных клубов

— Группы всех футбольных турниров

— Группы футбольных школ и секций, в том числе и детских

— Женские футбольные команды и клубы

— В эту группу отнес родителей, чьи дети занимаются футболом

По каждой из групп собрал:

  • Взял всех участников группы для настройки через рекламный кабинет «Активность сообществ»
  • Нововступившие
  • Все участники групп
4) В группу широкого интереса, вошли:

— Фанаты различных футбольных клубов

— Те, кто смотрят футбольные матчи

— Те, кто посещают спорт бары

— Те, кто смотрит Ютуб каналы на тему футбола

— Развлекательные группы посвященные футболу, например, "Футбольный юмор", "Мемы про футбол"

— Группы футбольных лиг мира

  • Взял всех участников группы для настройки через рекламный кабинет «Активность сообществ»
  • Нововступившие
  • Все участники групп
5) Настройки рекламного кабинета:

— Собирал аудиторию Look-a-Like по тем кто:

  • Подписался на группу
  • Кликнул по рекламе
  • Написал сообщение в группу
— Собирал аудиторию по ГЕО:

  • Возле футбольных стадионов
  • Футбольные секции и площадки
Для старта таргетированной рекламы с заказчиком решили провести конкурс с призами. Выставили в закрепленный пост конкурс, который на первом этапе и являлся нашим временным УТП. Условия классические: Сделать репост, подписаться на группу и, самое главное, в рассылку:
В целом я не любитель проводить такие конкурсы т.к. далеко не всегда они приводят целевую аудиторию, но все же с заказчиком обсудили и решили протестировать.

Принял решение запускать конкурс на базы по конкурентам. Выделил из всего списка только основных конкурентов. Всего получилось более 1200 групп конкурентов, но из них всего 20-30 основных и крупных, на них и запускали конкурс.

Решил убить 2-х зайцев сразу и протестировать схему оплаты за клик и схему оплаты за показы (к слову, в 90% проектов выбираю оплату за показы)

Почему? Потому после углубленной аналитики я увидел, что базы у меня получаются достаточно большие по 50 тыс человек минимально. Если выбирать оплату за показы на таких больших базах, можно быстро и не эффективно растрачивать бюджет. Пример:
Запускаю трафик и тест нашего конкурса. Достаточно быстро понимаю, что оплата за показы работает гораздо хуже и отключаю ее, чтобы не тратить деньги. Гипотеза подтвердилась, уже есть первая победа и сэкономленный бюджет. В скрине видно разницу в показателях:
За оплату за клик: стоимость клика в 4 раза меньше, CTR в 3,5 раза выше, стоимость подписчика в 4 раза ниже. Нужно еще что-то говорить? ОБЯЗАТЕЛЬНО ТЕСТИРУЙТЕ, НЕ ЛЕНИТЕСЬ! Оставил рекламу на конкурс включенной до момента розыгрыша.

Забегая вперед, скажу, что конкурс себя не особо оправдал. Получили всего 400 подписчиков в рассылку, немного продаж (2-3). В целом, решили больше не проводить. Результат не сильно устроил.

Параллельно я по проверенной схеме начал тестирование баннеров, текстов. Результаты на тестах уже сильно радовали, реакция на рекламу была оч. хорошей:
Стоимость клика — 0,70-1,21 рублей. CTR — 3,193-4,495%. Суммарно подписывался каждый третий.
Долго не буду это рассказывать, лучший баннер:
Лучший баннер найден, и его я начал закидывать на все собранные аудитории их списка для поиска более эффективной:

Нововступившие к конкурентам:
Переходы — 1041 шт.
Цена клика — 0,75 руб.
Вступивших — 486 чел.
Цена вступившего — 1,6 руб.
Количество заявок — 41 шт.
Цена заявки — 19 руб.

Конкуренты 2 активности за 1 последний месяц:
Переходы — 95 шт.
Цена клика — 1,02 руб.
Вступивших — 35 чел.
Цена вступившего — 2,7 руб.
Количество заявок — 3 шт.
Цена заявки — 32,5 руб.

Конкуренты, все участники:
Переходы — 2695 шт.
Цена клика — 1,27 руб.
Вступивших — 845 чел.
Цена вступившего — 4,04 руб.
Количество заявок — 119 шт.
Цена заявки — 28,7 руб.

Участники групп 3 самых известных в мире футбольных клубов:

— Реал Мадрид:
Переходы — 317 шт.
Цена клика — 2,67 руб.
Вступивших — 64 чел.
Цена вступившего — 13,25 руб.
Количество заявок — 10 шт.
Цена заявки — 84,8 руб.

— Барселона:
Переходы — 301 шт.
Цена клика — 1,71 руб.
Вступивших — 67 чел.
Цена вступившего — 7,68 руб.
Количество заявок — 16 шт.
Цена заявки — 32,15 руб.

— Манчестер Юнайтед:
Переходы — 121 шт.
Цена клика — 2,1 руб.
Вступивших — 25 чел.
Цена вступившего — 10,15 руб.
Количество заявок — 6 шт.
Цена заявки — 42,3 руб.

Тестировал тех, у кого скоро день рождения:
Переходы — 74 шт.
Цена клика — 3,19 руб.
Вступивших — 6 чел.
Цена вступившего — 39,33 руб.
Количество заявок — 1 шт.
Цена заявки — 235 руб.

Футбольные школы:
Переходы — 141 шт.
Цена клика — 2,55 руб.
Вступивших — 37 чел.
Цена вступившего — 9,7 руб.
Количество заявок — 7 шт.
Цена заявки — 51,29 руб.

Футбольные турниры:
Переходы — 27 шт.
Цена клика — 3,29 руб.
Вступивших — 5 чел.
Цена вступившего — 17,7 руб.
Количество заявок — 2 шт.
Цена заявки — 44,43 руб.

На этом первую часть тестов я закончил, для подведения итогов. Проработали со всеми рекламными кампаниями 21 день. Итоги:
Потрачено — 9123 руб.
Переходы — 8028 шт.
Цена клика — 1,14 руб.
Вступивших — 2915 чел.
Цена вступившего — 3,12 руб.
Количество заявок — 405 шт.
Цена заявки — 22,52 руб.

По итогам своих работ я подготовил полноценный отчет о работе с выводами и предложениями.
В тестовый период количество продаж вел сам заказчик:
Итого получилось выйти на рекордный месяц в продажах за все время!

Продаж — 71 шт.
Потрачено — 9123 руб
Стоимость продажи — 128 руб.
Продаж было 50-55 шт.
Увеличили количество продаж на 43% по сравнению с предыдущими месяцами.
После первых тестовых дней была проведена аналитика, из которой стало понятно, какие аудитории отключить и какие оставить. Также стало понятно, куда масштабироваться.

Так как бюджет был ограничен решили более плотно работать по аудиториям конкурентов + добавляя дополнительные касания по своим подписчикам группы и по тем, кто положительно реагировал на нашу рекламу и контент.

Часто возникающая проблема у многих, кто занимается рекламой это то что же делать дальше с теми, кто кликнул, что-то спросил, но не купил! Так вот эту проблему мы как раз и решали с помощью дополнительных касаний. Чтобы не быть голословным, приведу скрины из кабинета из рекламных кампаний, где мы использовали доп. касания:
Потрачено на кампанию — 89 руб.
Получено кликов — 271 шт.
Стоимость клика — 0,33 руб.
Вступлений — 19 чел.
Количество заявок — 9 шт.
Стоимость заявки — 9,98 руб.

Наличие заявок при такой маленькой стоимости и говорит о эффективности данной стратегии!
Дополнили все наши рекламные кампании доп. касаниями. Взяли все аудитории по конкурентам и обьедили в 4 большие и самые эффективные:

— Нововступившие к конкурентам
— Активные участники у конкурентов
— Все участники конкурентов
— Аудитории Look-a-Like

У нас получились достаточно большие по количеству аудитории для рекламы и масштабирования количества ЗАЯВОК — ведь это самое главное, а не количество подписчиков.

Далее продолжили работать в штатном режиме и по графику, но обязательно нужно учитывать, что декабрь месяц каждого года — это просто ЖЕСТЬ! Трафик в 3-4 раза стоит дороже, чем в любой другой месяц, так как наступает всеми любимый праздник «Новый год», и конкуренция в рекламе бешеная. Что получилось в итоге:

Потрачено — 21726 руб.
Переходы — 10761 шт.
Цена клика — 2,04 руб.
Вступивших — 2469 чел.
Цена вступившего — 8,79 руб.
Также я составил таблицу с учетом всех конверсий, количества и сумм продаж, состоящую из 20 столбцов с разными показателями, в которых мы вели учет всего:
Данная таблица позволила понять, где и какие узкие места есть в нашем проекте, и как их нужно корректировать.

Итоги работы в новогодний месяц:

Количество заявок — 929 шт.
Цена заявки — 22,67 руб.
Стоимость продажи — 309 руб.
Всего продаж — 68 шт.
Потраченный бюджет — 36 711 руб.
Стоимость клика — 1,51 руб.
Получено кликов — 24 319 шт.
CTR — 2,173%
Получено подписчиков — 6399 чел.
Стоимость подписчика — 5,73 руб.
Скрины заходов в товары:
Скрин заходов в рассыльщик:
Подписчиков в рассылку — 1169 человек
Теперь немного о обороте за время работы:

141 продажа * 4400 руб (Средний чек) = 620 400 рублей оборот за 51 день.

Затраты на рекламу 36 700 руб.

Как думаете, выгодно? При условии того, что мы сделали запас на будущее в виде подписной базы в группе и подписной базы в рассылке, а как известно, через рассылку мы можем получать до 30-40% дополнительных продаж, так как она приходит в личку подписавшемуся!

Краткий, но считаю, очень емкий по смыслу отзыв заказчика:
1) Основная задача масштабирования это не трафик и подписчики, а количество заявок и я показал за счет чего это реально делать

2) Очень не постоянная аудитория. Играет роль, конечно же, возраст в основном 8-15 лет подростки. Очень важно быстро отвечать на заявки — это 80% вашего успеха

3) Работает и дает результат комплексный подход! Оформление группы + контент в группе + таргет + аналитика и корректировки. Не нужно делать что-то одно и ждать результаты.
Появились вопросы? Нужно SMM продвижение?
Тогда оставляйте заявку!
Оставьте заявку